孫志剛說(shuō)：“一個(gè)品牌能夠發(fā)展壯大，最關(guān)鍵的是能夠發(fā)現、貼近和尊重消費者的需求，然后以最優(yōu)成本去滿(mǎn)足這個(gè)需求。”

　　矚目益海嘉里

　　益海嘉里，“金龍魚(yú)”、“口福”、 “元寶”等品牌食用油的“東家”。益海嘉里集團天津公司包括主營(yíng)糧油、油脂化工、食品營(yíng)銷(xiāo)、物流以及在建項目食品工業(yè)和生物科技等6家公司，天津公司出資人均為新加坡豐益國際有限公司，豐益國際是集糧油加工、種業(yè)開(kāi)發(fā)、倉儲物流、內外貿易、油脂化工、大豆蛋白于一體的多元化僑資企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )遍布20多個(gè)國家，在2009年財富世界500強排名中列第230位。

　　天津公司作為益海嘉里集團在中國北方重要的糧油及油化加工基地，自2002年開(kāi)始建設至今累計投資額1.4億美元。公司目前已形成了集約化、大規模、高品質(zhì)的油品加工及綜合利用能力，年總加工能力近100萬(wàn)噸。

　　如果不是3月3日受邀參觀(guān)益海嘉里天津公司，親眼目睹了金龍魚(yú)食用油的生產(chǎn)過(guò)程，傅女士仍然不知道益海嘉里和金龍魚(yú)之間的關(guān)系！她此前甚至都不曉得“益海嘉里”這個(gè)名字，更遑論益海嘉里的母公司——新加坡豐益國際了。盡管，她家在開(kāi)發(fā)區第三大街米蘭世紀與益海嘉里天津公司還算近鄰，打車(chē)也就一個(gè)起步價(jià)；盡管，十多年來(lái)，記不清有多少條“金龍魚(yú)”曾在她家的廚房里“游動(dòng)”。喏，還有“胡姬花”花生油，“香滿(mǎn)園”大米，等等。——像傅女士這樣整天與“金龍魚(yú)”打交道卻對益海嘉里了解甚微的人，不少。

　　一個(gè)低調內斂的企業(yè)，一串高調輝煌的品牌，巨大的反差，注定了益海嘉里是個(gè)有故事的大家庭。

　　這究竟是個(gè)怎樣的企業(yè)呢？

　　揣著(zhù)消費者的好奇，記者走進(jìn)了益海嘉里天津公司，走進(jìn)了少帥孫志剛的辦公室——

　　●創(chuàng )造歷史●

　　1991年益海嘉里南海油脂公司推出中國第一瓶“金龍魚(yú)”之前，有人把“金龍魚(yú)”小包裝調和油的問(wèn)世，稱(chēng)作中國人食用油觀(guān)念上的一次革命，實(shí)現了國人從食用散裝油到安全衛生的小包裝油的飛躍。

　　記者：中國小包裝調和油的歷史始自“金龍魚(yú)”。這個(gè)說(shuō)法多半會(huì )讓?zhuān)梗昂髠兏械揭活^霧水：難道之前我們食用的不是小包裝油嗎？

　　孫志剛：９０后的父輩們應該記得，在1991年益海嘉里南海油脂公司推出中國第一瓶“金龍魚(yú)”之前，國人基本上用的都是初榨的毛油。這種油雜質(zhì)多，時(shí)間放久了容易變質(zhì)有異味，購買(mǎi)時(shí)還得自帶油壺。因此，有人把“金龍魚(yú)”小包裝調和油的問(wèn)世，稱(chēng)作中國人食用油觀(guān)念上的一次革命，實(shí)現了國人從食用散裝油到安全衛生的小包裝油的飛躍。

　　十年之后，2002年，我們又推出了獲得國家專(zhuān)利的111第二代食用調和油，這被人們稱(chēng)作國人食用油觀(guān)念上的又一次革命——從安全衛生提升到了營(yíng)養健康層面。新產(chǎn)品深受消費者喜愛(ài)，逐漸發(fā)展成為我們集團的拳頭產(chǎn)品。

　　又過(guò)去了十年，今天，我們倡導“溫暖親情大家庭”的概念，推出不同功能、不同梯次的食用油，以及一些特殊功能性用油等。細分市場(chǎng)，是為了更好地滿(mǎn)足消費者不同的需求。

　　資料回顧：對于新事物，人們接受起來(lái)總會(huì )有一個(gè)過(guò)程。益海嘉里當初是如何推出第一代小包裝食用油的呢？它巧妙地搭上了習俗的便車(chē)。按照中國的習俗，每逢春節，企業(yè)往往要給員工發(fā)些米面油。通過(guò)公關(guān)，“金龍魚(yú)”小包裝食用油進(jìn)入了福利品的隊伍中。它用透明的塑料瓶裝著(zhù)，方便又好看，衛生且口感好。不少人吃過(guò)一次兩次后，第三次就忍不住自己掏錢(qián)買(mǎi)了。通過(guò)幾年的努力，自1996年開(kāi)始“金龍魚(yú)”的銷(xiāo)量逐年穩步增長(cháng)，成為中國食用油行業(yè)的標志性品牌。

　　●傳統創(chuàng )新●

　　益海嘉里在上海設有研發(fā)總部。那里薈萃了本行業(yè)頂尖高手，他們是全國乃至世界級的專(zhuān)家，其中不乏院士、教授、博導。研發(fā)中心為企業(yè)發(fā)展提供了強有力的智力支持和技術(shù)保障?！　?/span>

　　記者：每一枚果實(shí)（包括每一顆菜籽花生、每一粒水稻豆子）只要到了益海嘉里的手里，都會(huì )被“吃干榨盡”，你們的全產(chǎn)業(yè)鏈模式是基于怎樣的考量、又是如何打造的呢？

　　孫志剛：產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。這一切都要仰賴(lài)技術(shù)創(chuàng )新。追求技術(shù)創(chuàng )新，也是市場(chǎng)化驅動(dòng)的必然抉擇。只有這樣，你才能不斷延伸你的產(chǎn)業(yè)鏈，才能擁有別人無(wú)法超越的核心競爭力。

　　以我們天津企業(yè)為例，從進(jìn)口毛油到精煉副產(chǎn)品（皂角、硬脂酸等），產(chǎn)品的附加值提高了，自然也就分攤了主流業(yè)務(wù)的成本。與此同時(shí)，真正意義上的循環(huán)經(jīng)濟也就運轉起來(lái)了：我們產(chǎn)出的低熔點(diǎn)的油，賣(mài)給了餐飲渠道；熔點(diǎn)高一點(diǎn)兒的，賣(mài)給康師傅、今麥郎、統一等方便面行業(yè)；熔點(diǎn)再高一點(diǎn)的，可作特種功能用油，如起酥油、煎炸油 、烘焙油脂；熔點(diǎn)更高的、以前很難處理的部分，則被加工成硬脂酸、皂隸、甘油等?？梢哉f(shuō)，原材料從進(jìn)來(lái)到出去，沒(méi)有一點(diǎn)兒浪費的東西。

　　稻米的加工也是這樣。

　　之前國內稻米加工的規模小而散，幾乎各村各鎮都有，由于技術(shù)跟不上，米糠存儲超過(guò)24小時(shí)易酸敗，農民們一般都拿去喂豬、做飼料。稻殼一般都會(huì )被他們廢棄，而稻殼在自然環(huán)境里降解大概需要5年時(shí)間，污染了環(huán)境。

　　在益海嘉里，一粒水稻經(jīng)過(guò)剝殼處理后，稻殼被輸送到電廠(chǎng)火力發(fā)電，燃燒后的稻殼變成了天然助濾劑。米糠被送到車(chē)間，提煉出的米糠油經(jīng)過(guò)加工，變成優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養價(jià)值極高的米糠食用油——這種油的谷維素含量很高，對兒童的生長(cháng)發(fā)育大有幫助。榨油后形成米糠粕，還可以繼續深加工和提煉出卵磷脂、肌醇、甾醇、谷維素等高附加值的產(chǎn)品，大米則成為了品牌米……

　　關(guān)于米糠油，我們不妨算一筆賬。米糠含油率約15％，而稻谷加工中的出糠率平均為8％左右。中國食用油依賴(lài)進(jìn)口缺口大，而中國的水稻產(chǎn)量位居世界第一，如果全國每年1.87億噸的水稻都采用這種工藝進(jìn)行加工，將能增值1300多億元，可產(chǎn)220多萬(wàn)噸米糠油，等于增加了1.1億畝大豆的種植面積，以及國內食用油年消費總量的十分之一，這是不種田的“種田”，是在不與糧爭地的情況下緩解我國糧油安全問(wèn)題的有效途徑。

　　益海嘉里通過(guò)研發(fā)，突破了稻米油精煉的技術(shù)瓶頸，開(kāi)創(chuàng )了全新的生產(chǎn)方式，在國內率先實(shí)現了稻米油的規?；a(chǎn)。在佳木斯，我們投資上億元設立的米廠(chǎng)，專(zhuān)作稻米的全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)，還獲得了科技進(jìn)步獎。另外，對于大豆深加工我們也走在國內同業(yè)的前列，我們分離蛋白的技術(shù)是全國領(lǐng)先的，VE的提純度也已達到國際同等水平（純度90%多）。

　　創(chuàng )新的智力支持源自研發(fā)。益海嘉里在上海設有研發(fā)總部。那里薈萃了本行業(yè)頂尖高手，他們是全國乃至世界級的專(zhuān)家，其中不乏院士、教授、博導。研發(fā)中心為企業(yè)發(fā)展提供了強有力的智力支持和技術(shù)保障。中國是個(gè)農業(yè)大國，卻不是農業(yè)強國，因為農產(chǎn)品的科技含量太低。若想改變這種局面，必須高度重視研發(fā)。

　　記者感悟：“要么自我革命，要么被人革命，沒(méi)有第三條道路！”這或許是領(lǐng)潮者們對自己的鐵血律令。而引導產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)步的，非科技、創(chuàng )新莫屬；創(chuàng )新和專(zhuān)利并不總是和高科技產(chǎn)業(yè)聯(lián)系在一起。在糧油這個(gè)再傳統不過(guò)的產(chǎn)業(yè)中，創(chuàng )新同樣至關(guān)重要。

　　●經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)●

　　率先在食用油領(lǐng)域實(shí)施區域代理“一夫一妻”制，即在一個(gè)城市或一個(gè)區域建立一級獨家代理商制度，并規定其不能代理其他同類(lèi)產(chǎn)品。“一夫一妻”的銷(xiāo)售代理制大大激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性（不少經(jīng)銷(xiāo)商后來(lái)成了千萬(wàn)甚至億萬(wàn)富翁），一個(gè)高覆蓋、高效率的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )迅速形成。

　　記者：益海嘉里的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )讓競爭對手“羨慕嫉妒恨”。你們“一夫一妻”制的營(yíng)銷(xiāo)體制甚至成為營(yíng)銷(xiāo)課堂上的經(jīng)典案例?？煞裾?wù)勥@方面的布局與發(fā)展？

　　孫志剛：營(yíng)銷(xiāo)對于產(chǎn)品推廣的意義不言而喻。

　　1994年，供嘉里選擇的地區性實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商并不多，部分經(jīng)銷(xiāo)商甚至還存在“經(jīng)而不銷(xiāo)，代而不理”的現象。嘉里迅速作出反應，率先在食用油領(lǐng)域實(shí)施區域代理“一夫一妻”制，即在一個(gè)城市或一個(gè)區域建立一級獨家代理商制度，并規定其不能代理其他同類(lèi)產(chǎn)品。公司只跟這一家簽協(xié)議，取得資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)區域范圍內，一年必須保持一定銷(xiāo)量。“一夫一妻”的銷(xiāo)售代理制大大激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性（不少經(jīng)銷(xiāo)商后來(lái)成了千萬(wàn)甚至億萬(wàn)富翁），一個(gè)高覆蓋、高效率的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )迅速形成。

　　經(jīng)過(guò)20幾年的培育，益海嘉里的經(jīng)銷(xiāo)商數量目前已經(jīng)超過(guò)500家。其中，一級網(wǎng)絡(luò )遍布全國(含香港、澳門(mén)在內)500個(gè)大中小城市，二級網(wǎng)絡(luò )幾乎覆蓋絕大多數縣以上城市，沿海市場(chǎng)渠道細化到鄉鎮與村。

　　經(jīng)銷(xiāo)商本身也已經(jīng)長(cháng)起個(gè)兒，他們具有相當的資金實(shí)力之后，自身也有發(fā)展需求。他們也希望我們能不斷開(kāi)發(fā)出更多的產(chǎn)品，當然，我們大家都只做自己了解的、與之前做過(guò)的產(chǎn)品高度相關(guān)的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)。

　　業(yè)內點(diǎn)評：龐大而細致的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，使益海嘉里擁有了中國最大的小包裝食用油生產(chǎn)企業(yè)群及銷(xiāo)量最大的品牌。這一營(yíng)銷(xiāo)方式為提高金龍魚(yú)品牌的美譽(yù)度和認知度也起到了良好作用。

　　記者：或許因為“金龍魚(yú)”的廣告做得太成功了，人們甚至記不起它的“東家”益海嘉里。在廣告營(yíng)銷(xiāo)方面，“金龍魚(yú)”傳達給人們的信息一直都是正面的，溫馨又健康。不得不說(shuō)你們的廣告營(yíng)銷(xiāo)很成功。

　　孫志剛：舉兩個(gè)例子可以明白我們的營(yíng)銷(xiāo)追求。其一，“金龍魚(yú)”是中國女排的贊助商；其二，舉世矚目的2008年北京奧運會(huì )，“金龍魚(yú)”是所有運動(dòng)員、后勤工作人員的唯一指定食用油。尤其值得自豪的是，那些油全部都是從咱天津工廠(chǎng)送過(guò)去的！

　　●食品安全●

　　每年的3·15之前，益海嘉里都會(huì )邀請消費者、媒體及其親友團前往生產(chǎn)車(chē)間觀(guān)摩。自2006年到目前為止，金龍魚(yú)已在全國建設了14個(gè)體驗式生產(chǎn)企業(yè)，累計接待30多萬(wàn)人次?！　?/span>

　　記者：在食品安全被高度關(guān)注的今天，益海嘉里又是如何取信于普通消費者的呢？

　　孫志剛：我們知道安全、健康、營(yíng)養是“進(jìn)口”食品的生命線(xiàn)，也是糧油企業(yè)的生命線(xiàn)。我們有非常嚴苛的質(zhì)量管理。

　　每年的3·15之前，益海嘉里都會(huì )邀請消費者、媒體及其親友團前往生產(chǎn)車(chē)間觀(guān)摩。

　　自2006年到目前為止，金龍魚(yú)已在全國建設了14個(gè)體驗式生產(chǎn)企業(yè)，累計接待30多萬(wàn)人次。我們就是想讓廣大消費者走進(jìn)生產(chǎn)車(chē)間，從產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭，從產(chǎn)品的生產(chǎn)線(xiàn)，從最基礎的部分著(zhù)手，對產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行監管，對糧油的生產(chǎn)環(huán)節進(jìn)行零距離監督，讓他們看到自己平時(shí)食用的金龍魚(yú)糧油究竟是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的。

　　消費者言：益海嘉里是用一種最樸實(shí)無(wú)華的做法，抓住食用油市場(chǎng)那根最敏感的神經(jīng)。

　　●企業(yè)責任●

　　天津公司自2010年累計投入64萬(wàn)元，啟動(dòng)了白內障患者復明工程；向天大學(xué)子頒發(fā)益海嘉里獎學(xué)金累計48萬(wàn)元；白澗鎮益海中心小學(xué)預計投資約400萬(wàn)元……　　

　　記者：薊縣白澗鎮二百戶(hù)益海中心小學(xué)眼下正在興建中。作為企業(yè)公民的益海嘉里，下一步有何規劃？

　　孫志剛：一個(gè)企業(yè)做大之后，應該盡更大的社會(huì )責任。

　　2004年—2008年，益海嘉里向中國青少年基金會(huì )共捐款5200余萬(wàn)元設立“益海嘉里公益基金”，累計資助了70000多人次的進(jìn)城務(wù)工農民工子女、1500名西部貧困農村家庭孩子能夠繼續學(xué)業(yè)，2500多名在校大學(xué)生獲得了益海嘉里獎學(xué)金。汶川地震后，益海嘉里第一時(shí)間向災區人民捐款2000萬(wàn)元及價(jià)值236萬(wàn)元的食用油，股東嘉里集團捐款1.2億元……

　　眼下，益海嘉里所屬的各地公司已經(jīng)或正在從事多樣化的慈善事業(yè)。天津公司自2010年累計投入64萬(wàn)元，啟動(dòng)了白內障患者復明工程；向天大學(xué)子頒發(fā)益海嘉里獎學(xué)金累計48萬(wàn)元；白澗鎮益海中心小學(xué)預計投資約400萬(wàn)元……

　　專(zhuān)家破題：時(shí)勢造英雄。一個(gè)高度市場(chǎng)化的企業(yè)集團，唯有在一個(gè)越來(lái)越市場(chǎng)化的環(huán)境里，方能如魚(yú)得水游刃有余。改革開(kāi)放以來(lái)，政府對外資、僑資企業(yè)投資的利好政策無(wú)需多說(shuō)。隨著(zhù)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人民生活水平的提高，對生活消費品的質(zhì)量要求也相應提升。這些都是益海嘉里得以在中國生根發(fā)芽并做大做強的前提。

　　在益海嘉里成功的諸多“關(guān)鍵詞”中，放在第一位的，應該是“科技創(chuàng )新”，是傳統行業(yè)持續保持科技創(chuàng )新的理念和運作模式。全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、廣告傳達，都依賴(lài)科技創(chuàng )新得以更好地施展與表達。

　　人物名片

　　孫志剛，1996年7月—2004年6月大學(xué)畢業(yè)后工作于河北省糧油集團；2004年07月—2007年9月 于秦皇島金海糧油工業(yè)有限公司擔任副總經(jīng)理；2007年10月至今，在嘉里糧油（天津）有限公司擔任總經(jīng)理。

　　記者印象

　　高調做事

　　低調做人

　　“運動(dòng)”、“忙”、“充實(shí)”、“低調”“儒家思想”、“傳統文化”，這是記者采訪(fǎng)筆記上的幾個(gè)速寫(xiě)詞，是孫志剛留給人的印象拼盤(pán)。

　　那天下午兩點(diǎn)，額頭上還有細細汗水的他，一副剛剛運動(dòng)之后的清爽，在他的辦公室里接受了采訪(fǎng)。

　　清茶一杯，無(wú)拘無(wú)束，老朋友一般地說(shuō)開(kāi)來(lái)。他說(shuō)自己今年正好四十歲。哪有呀，看上去像三十九歲半啊。哈哈，“我長(cháng)得有那么不著(zhù)急嗎？”朝氣蓬勃的他，統率幾百人隊伍的他，是個(gè)開(kāi)得起玩笑的人。

　　2004年去益海嘉里之前，孫志剛在河北省糧油集團工作，從“檻內人”變?yōu)?ldquo;檻外人”，感觸一定很多吧？孫志剛說(shuō)，反正在益海嘉里，只要你有什么建議和想法，都可以直接寫(xiě)郵件、打電話(huà)給老板，可以直接去交流，可以直接找到能拍板的人，一旦拍板了，就肯定會(huì )照章執行。這里沒(méi)有扯皮，沒(méi)有工作之外的雜七雜八。

　　“我也曾不止一次地問(wèn)過(guò)自己，益海嘉里的企業(yè)文化究竟是什么？它是靠什么魅力吸引我們這些人的呢？我想了很久，得出的結論是：儒家思想。”做人要有仁義之心，“信”字當頭，方能聚人氣、謀大事。這是益海嘉里的企業(yè)文化，浸染其中，四十歲的孫志剛對儒家思想、傳統文化也有了更深切的頓悟。投射到這次采訪(fǎng)中，他說(shuō)自己的時(shí)候很少，談到集團、公司的事情就滔滔不絕，他真誠地感慨天津保稅區所提供的良好的發(fā)展環(huán)境。

　　說(shuō)到嘉里天津公司的未來(lái)，孫志剛透露出運籌帷幄的豪邁。他說(shuō)，要把天津公司“建設成為以農產(chǎn)品加工、倉儲、物流、國際貿易及金融為一體的綜合性農產(chǎn)品企業(yè)群。”記者趕緊問(wèn)：“金融，好像是第一次提及的項目吧？”他笑著(zhù)點(diǎn)頭：“一個(gè)企業(yè)做大以后，除了關(guān)注實(shí)體經(jīng)濟，必然還會(huì )兼及虛擬經(jīng)濟層面。濱海新區有著(zhù)金融創(chuàng )新先行先試的區位優(yōu)勢，我們公司自身也有這方面的積累和優(yōu)勢，我們希望在最近兩三年之內會(huì )在金融領(lǐng)域有所突破、有所建樹(shù)。”朝氣蓬勃的孫志剛，似乎有著(zhù)永不衰竭的活力和設想