中國是全球最大的稻谷生產(chǎn)國和消費國,大米養活了60%以上的中國人口，是目前糧食市場(chǎng)上商品化程度最高的糧食制品。近年來(lái)，隨著(zhù)一批全國性品牌大米企業(yè)的崛起，高檔大米的品牌呈現出快速增加的趨勢，已經(jīng)成為中國大米市場(chǎng)上的重要組成部分。

　　在中國的中高檔大米市場(chǎng)上主要有泰國米、東北米、湖南米，售價(jià)一般為6-10元，而高檔市場(chǎng)的有機米和日本米售價(jià)均為10元以上。高檔大米需要完全達到國家綠色食品的標準，有著(zhù)嚴格的田間管理和水稻加工環(huán)節，正向著(zhù)無(wú)公害、營(yíng)養高、口感好、方便實(shí)用方向發(fā)展，其品質(zhì)明顯優(yōu)于普通大米。

　　從建國到現在，糧食的流通體系已經(jīng)發(fā)生很大變化，從政府糧食部門(mén)掌控到商場(chǎng)、糧店、食雜店等銷(xiāo)售渠道的多樣化。雖然經(jīng)營(yíng)形式有的為私人承包或者掛靠糧食部門(mén)經(jīng)營(yíng)，但但從整體上看，國有部門(mén)的批發(fā)為主體是大米的銷(xiāo)售主渠道。同時(shí)商場(chǎng)和超市也正成為一條重要的銷(xiāo)售渠道，尤其是品牌大米和小包裝大米。

　　從九十年代初期到現在，隨著(zhù)近幾年國家人口政策的調整、糧食市場(chǎng)的開(kāi)放、國際糧油大量廣告的狂轟濫炸，業(yè)界正毫無(wú)準備的進(jìn)入一個(gè)洗牌階段，誰(shuí)能做好定位，誰(shuí)就能抓住商機，這就需要了解中國大米市場(chǎng)現狀和國人需求，并制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。具體可以從渠道策略、促銷(xiāo)策略和產(chǎn)品策略三方面策劃，做好高檔大米的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　一、渠道策略——拓寬高檔大米的銷(xiāo)售渠道

　?。ㄒ唬┎扇AB營(yíng)銷(xiāo)方式

　　采用CAB營(yíng)銷(xiāo)模式，不通過(guò)商場(chǎng)，而是通過(guò)個(gè)人對單位、反向營(yíng)銷(xiāo)方式，直接把產(chǎn)品推向機關(guān)、企事業(yè)單位、高檔會(huì )所等目標市場(chǎng)。比如招募在證券公司工作的員工做本高檔大米企業(yè)的商務(wù)專(zhuān)員，讓他說(shuō)服自己的老板購買(mǎi)本企業(yè)的優(yōu)質(zhì)大米，付其一部分銷(xiāo)售提成。這種營(yíng)銷(xiāo)方式很大的優(yōu)勢。市場(chǎng)建設速度快，中國單位年底有分大米的習俗，因此商務(wù)專(zhuān)員依靠自己的人脈關(guān)系，向企事業(yè)單位推廣，很快就可以完成較大的銷(xiāo)售額；市場(chǎng)渠道建設費用低，不需要支付條碼費、開(kāi)戶(hù)費等商超進(jìn)店費用和廣告費用，就能直接把人脈關(guān)系和客戶(hù)關(guān)系轉化為財富；利用驅動(dòng)，商務(wù)專(zhuān)員工作積極性高；目標市場(chǎng)容易鎖定。

　?。ǘ┪⒉I(yíng)銷(xiāo)，推廣產(chǎn)品

　　當今年代，互聯(lián)網(wǎng)是一種很強大的工具，微博營(yíng)銷(xiāo)更是煥發(fā)出強大的力量，一條微博在短短幾分鐘內會(huì )擴散全球。如果企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)商可以與企業(yè)共同進(jìn)行策劃，以企業(yè)微博、代言人微博、用戶(hù)微博為載體，針對高檔大米的新產(chǎn)品、新品牌等進(jìn)行主動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，并有互動(dòng)，可以極大地高大米的知名度和銷(xiāo)售量。

　?。ㄈ┒喾N經(jīng)營(yíng)方式銷(xiāo)售

　　除了利用現有網(wǎng)絡(luò )糧油店、便利店以外，雙節重點(diǎn)開(kāi)發(fā)當地的商行、禮品店、特產(chǎn)店，根據情況與經(jīng)銷(xiāo)商合作專(zhuān)賣(mài)店只經(jīng)營(yíng)我企業(yè)小包裝產(chǎn)品。同時(shí)可以開(kāi)設一部分企業(yè)的直營(yíng)店，利用直營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店為團購客戶(hù)、企事業(yè)單位以及廣大消費者提供一個(gè)合理的平臺。也可以再成功人士活動(dòng)場(chǎng)所附近設立專(zhuān)賣(mài)店，這是最經(jīng)濟、有效的方式，不僅可以省去高昂的宣傳費用，還可以收到良好的效果，比如在度假村、機場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、五星級酒店、銷(xiāo)售高檔汽車(chē)4S店、高檔商場(chǎng)、高檔社區等場(chǎng)所做市場(chǎng)推廣，不僅要加大宣傳力度，如印發(fā)精美單頁(yè)、海報、產(chǎn)品宣傳冊等，還可以用X展架、燈箱、戶(hù)外廣告。

　　二、促銷(xiāo)策略

　　在高檔大米市場(chǎng)上，采取促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費者或用戶(hù)傳遞高檔大米的產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)行為，以達到擴大大米銷(xiāo)售量增加的目的。

　?。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)策略

　　除了用微博營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣之外，還可以利用網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)有反饋功能，可以達到告知、誘導的作用，還可以創(chuàng )造需求、穩定銷(xiāo)售。比如在天貓商城或者京東、當當等網(wǎng)站進(jìn)行高檔大米的促銷(xiāo)，不僅僅有降價(jià)，還可以采取單滿(mǎn)就減、滿(mǎn)就送等策略。到大米信息門(mén)戶(hù)518大米網(wǎng)（www.dami518.com）發(fā)布一些促銷(xiāo)和供求信息，效果明顯。大米行業(yè)后起之秀，好稻來(lái)電商平臺是專(zhuān)營(yíng)大米的電商平臺，也正在招商，可以免費入駐，畢竟，專(zhuān)注的大米電商并不多，一定會(huì )出現一家專(zhuān)業(yè)的大米電商平臺，好稻來(lái)，筆者比較看好。天貓現在在入駐成本已經(jīng)非常高了，大米企業(yè)如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人才運營(yíng)，也很難勝出。微信是近年來(lái)興趣的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)也可以試一下，效果也非常不錯。

　?。ǘ┎扇『线m的促銷(xiāo)策略

　　將其他產(chǎn)品的多種小策略結合實(shí)際的應用到高檔大米市場(chǎng)上。如借助其他高檔大米品牌的力量，通過(guò)一定的策略化用到自己手中，將對方成功的優(yōu)勢轉化為自己的優(yōu)勢；知己知彼，了解其他高檔大米，在打出廣告的時(shí)候突出自己的優(yōu)勢；在自己產(chǎn)品沒(méi)有明顯的優(yōu)勢的時(shí)候，可以采取差異化策略，比如，競爭對手采取價(jià)格戰，就進(jìn)行贈品戰；競爭對手進(jìn)行抽獎戰，就進(jìn)行買(mǎi)贈戰；.提早出擊，在當對手的促銷(xiāo)開(kāi)展之前開(kāi)始比較大的促銷(xiāo)活動(dòng)；采取創(chuàng )新的促銷(xiāo)辦法，即使是一次普通的價(jià)格促銷(xiāo)，也可以組合出各種不同的玩法不僅可以極大地提高產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽(yù)度，促進(jìn)終端消費的形成，掃除終端消費與識別的障礙。

　　三、產(chǎn)品策略——提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成產(chǎn)品概念

　　高檔大米的零售價(jià)格一般是普通大米價(jià)格的3-5倍或以上，所以消費群體相對比較穩定，消費者會(huì )更看重高檔大米的產(chǎn)品質(zhì)量。尤其是新聞媒體對“毒大米”、“陳化糧”事件的頻頻曝光，更加引發(fā)了消費者對大米的安全和品質(zhì)的注重，高檔大米市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間日益彰顯。因此，能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費者產(chǎn)生品牌概念十分關(guān)鍵。

　　無(wú)論采取何種銷(xiāo)售渠道，如何進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，首先必須保證的是高檔大米的質(zhì)量。因為，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)是成功營(yíng)銷(xiāo)的前提條件。對于高檔大米來(lái)說(shuō)，好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)建立和提升品牌，實(shí)現成功營(yíng)銷(xiāo)的基礎和前提條件。不管你的品牌知名度有多高，消費者最后吃的還是大米，產(chǎn)品品質(zhì)好消費者對品牌的記憶度才會(huì )加深，才可能形成重復購買(mǎi)和品牌忠誠。

　　總之，高端大米在中國市場(chǎng)前景廣闊，掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)策略，這對于做好高檔大米的銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)是必不可少的。 
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